电话邀约流程可以分为四个步骤：

开场白→探寻需求→推荐方案→获得承诺

一、开场白

开场白的目的就是要引起家长的注意。在第一次打电话给家长时，必须要在20秒内做学校及自我介绍，引起家长的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。

要让家长放下手边的工作，而愿意和你谈话，你要清楚流畅地完成下列八个环节：

1、 亲切问好（家长您好、早上好）

2、 自我介绍（我是哪家学校？我是谁？）

3、 确认家长的身份（您的孩子在**小学读*年级了吧）

4、 电话缘由（您的孩子的同学**一直在我们学校学习，他向我们推荐了您的孩子）

5、 介绍打电话给家长的目的（我们学校正在开展免费体验活动、免费测试活动、公益讲座等等）

6、 对家长的好处（我们的活动对您有什么好处？）

7、 确认对方的时间可行性（可以借用您几分钟时间吗？）

8、 转向探寻需求（你孩子目前参加了校外培训学习了吗？）

如果家长透露出较强烈的想了解的需求时，比如，家长对我们的活动产生很多疑问，详细询问时间、目的或者开始拿我们和同行进行对比时，这个时候我们要不失时机的主动邀请家长来校参加活动，切忌询问家长是否有空，而是直接要时间。比如：下午的2点还是3点？

开场白要做到“标准化”：

方法:①先写后说；②不断修改；③不断地练习；④反复使用；⑤再修正。

好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。

二、 探寻需求

如果家长没有为孩子报课外培训班的需求，没有问题需要解决，那就不会有任何邀约机会。课程咨询师首先要做的事情就是了解家长的真正需求。那么，如何探寻家长是否有潜在需求呢？有效询问是探寻家长需求的最佳办法。

销售圣言是：“能用问的就绝不用说。”多问少说永远是销售的黄金法则。专业的课程咨询师从不告诉家长什么，而总是向家长提问题。我们做电话邀约一定要让家长开始说话，一旦家长愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。核心是一定要问对问题,问有利有效的问题。

问对问题的原则：

问几乎没有抗拒的问题。“我可以问您一个问题吗？”

问选择式的问题。“您的孩子开始学英语了吗？”

问YES的问题。“您平时关注孩子的英语学习吗？”

问开放式的问题“您的孩子学习英语的兴趣怎么样？”

问间接赞美式的问题。“您是如何让孩子的英语学得这么好的？”

问试探性问题。“你孩子目前参加了校外培训学习了吗？”“您为什么让孩子在老师那里补课呢？”“我们有一个免费课程体验活动正在进行，我给您介绍一下，好吗？”

当然不能一直是你问他答，你要想办法让家长问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问。

“您看我这么介绍您是否清楚了，您还有什么问题吗？”

在提问中激发家长表达交流的兴趣，在提问中发现孩子的问题和家长的需求。

三、推荐方案

通过不断提问了解并挖掘家长需求后，我们已经成功地诱发了家长的兴趣，如何解决家长的需求？推荐我们的方案，让家长感觉到我们的方案值得尝试！

在推荐方案时要既要运用认同---赞美----转移-----反问等技巧使家长与我们互动，又要时刻注意识别家长的购买信号！

推荐方案的三个步骤(不求面面俱到,只求家长想要！)

第一步：表示了解家长的需求。刚才您告诉我……(运用家长的话)，从这些情况来看，我觉得您特别适合带孩子来体验一下我们的免费体验活动。

第二步：陈述活动是如何满足家长需求的

优点：

我们的课程全部是游戏和故事教学法，能始终保持孩子浓厚的学习兴趣；

您还能在讲座中学会如何轻松在家里营造一个有浓郁英语氛围的家庭环境;…..

利益：

参加活动的家长能够获得《原版英语故事书》，还能参与10元换100元活动。

孩子们在学习活动中能够得到很多奖励机会…..

第三步：确认是否得到家长的认同

“您觉得我们的活动如何?”，“我真诚邀请您和孩子周六参加我们的体验活动，好吗？”

四、获得承诺

当家长提到我们推荐活动的具体细节时，表明他已经表现出了极大的兴趣，抓住这个机会！

以下细节是邀约的最佳信号：

家长主动打电话过来询问活动情况；

家长兴趣浓厚（怎么上课的）

家长询问学费细节（你们学费太贵了……）

家长询问课程效果（你们能保证效果吗）

我们解决家长疑问并不断得到认同

同意参加活动了,下一步我们怎么做呢?......

一定要邀约家长一个具体的时间到学校，千万不要说有空来看看或问家长什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的邀请。

1、指定日期让家长选择时间，而非让家长安排。

2、用开放式问题：“明天什么时间方便”而非限制止问题：“明天您是否有空”。

3、“我现在就给您占位预留名额，可以吗?”

4、“那么家长您的工作一定很忙，我看这样，星期六上午或下午您休息的时候带孩子来好吗？说真的给孩子选学校是大事，一定要多比较，但我很肯定，您到我们学校看一下，我一定让您不枉此行。”

5、“多看看多体验肯定是没有错的，希望下周六有机会与您和您的孩子见见面，到时我一定会尽地主之宜，帮您好好介绍一下，周五我提前打电话提醒你。”